Seitsemän syytä, miksi et näytä hintoja netissä
Ja miksi se syö myyntiä.
Kun puhun yrittäjien kanssa hintojen näyttämisestä verkossa, kuulen usein saman lauseen: ”Meillä se ei toimi.”
Syyt vaihtelevat: kilpailijat myy halvemmalla. monimutkaiset projektit, arviointikäynnit, kiire.
Ymmärrän jokaisen näistä, mutta useimmiten kyse ei ole siitä, etteikö hintojen näyttäminen toimisi, vaan siitä, että se tuntuu pelottavalta.
Käydään läpi yleisimmät huolet ja miksi ne huolet on lopulta ainakin osittain turhia.
”Kilpailijat näkevät hintamme”
Tämä on ylivoimaisesti yleisin pelko. Ja pinnalta katsottuna se kuulostaa järkevältä: jos näytät hintasi, kilpailija myy halvemmalla ja saa keikan.
Mutta kysyn aina saman kysymyksen: Tiedätkö sinä kilpailijoidesi hinnat?
Useimmiten vastaus on kyllä. Vaikka heidän sivuillaan ei ole hintoja, tieto kulkee. Asiakas, tuttu tai entinen työntekijä kertoo. Ihmiset puhuvat keskenään.
Jos sinä tiedät kilpailijan hinnat ilman että ne niitä ei ole laitettu nettisivuille, niin miksi kilpailijasi ei tietäisi jo sinun hintojasi?
Hintatietous kulkee joka tapauksessa. Ainoa ero on siinä, palveletko asiakasta vai et.
Jos pimität hintaa kilpailijoiltasi, pimität sen myös asiakkaaltasi. Suurin osa asiakkaista ei jaksa soittaa viidelle firmalle kysyäkseen hintaa. Hän valitsee sen, joka kertoo edes jotain. Jos sinä et kerro, joku muu kertoo.
Mihin asti olet valmis kilpailemaan hinnalla? Liian alhainen hinta voi viestiä myös asiakkaalle, että työtä ei tehdä kunnolla.
”Meidän hintoja ei voi määritellä”
Tämä on toinen klassikko. Jokainen projekti on erilainen, asiakkaat eivät itse tiedä mitä tarvitsevat, ja väärän hinnan antaminen pelottaa.
Ymmärrän huolen. Mutta tässä on väärinkäsitys siitä, mitä hinnan näyttäminen tarkoittaa.
Hinnan näyttäminen ei tarkoita välttämättä tarkan hinnan näyttämistä.
Asiakas ei odota sentilleen tarkkaa summaa. Hän haluaa tietää, puhutaanko sadoista, tuhansista vai kymmenistä tuhansista. Hän haluaa tietää, mitä palvelu suunnilleen maksaa, sillä hänellä ei välttämättä ole mitään tietoa mihin kategoriaan kuulutaan.
Kun annat edes suuntaa-antavan arvion, asiakas pysyy sivuillasi ja samalla palvelet asiakastasi ja rakennat luottoa. Hän alkaa luottaa sinuun.
Lue miten hinnan voi näyttää eri tavalla nettisivuilla: Kolme tapaa näyttää palvelun hinta nettisivuilla
”Me tarvitaan arviointikäynti ennen tarjousta”
Monella alalla tämä on totta. Remonttifirma ei voi antaa hintaa näkemättä kohdetta. Siivousfirma tarvitsee tietää neliöt ja tilojen kunnon.
Mutta hinnan näyttäminen ei korvaa arviointikäyntiä, se tekee siitä paremman.
Kun asiakas näkee hintahaarukan jo verkossa, hän tietää mitä odottaa. Ne, joiden budjetti ei riitä, karsituvat pois itsestään. Jäljelle jäävät ovat valmiiksi sitoutuneita.
Käytännössä tämä tarkoittaa, että arviointikäynneille ei mennä turhaan. Myyjänne tapaavat asiakkaita, jotka ovat jo päättäneet ostaa ja he haluavat vain varmistuksen.
Kumpi kuulostaa paremmalta:
”Varaa ilmainen arviointikäynti ja saat hinnan.”
”Arvio on 200-300€, varaa ilmainen arviokäynti, niin saat tarkemman hinnan.”
”Tämä sopii vain halvoille firmoille”
Tämä huoli tulee usein laatuun panostavilta yrityksiltä. He pelkäävät, että hinnan näyttäminen tekee heistä ”halpiksen”.
Käännetään tämä ympäri. Mieti brändejä, jotka eivät todellakaan kilpaile hinnalla: Rolex, Porsche, Louis Vuitton. Kaikilla on hinnat esillä.
Hinnan näyttäminen ei tarkoita hinnalla kilpailua. Se tarkoittaa läpinäkyvyyttä.
Ja tässä se hieno juttu: hinnalla voi korostaa laatua. Samalla kun tuo hintaa esille, voi tuoda myös yrityksen arvoja ja laatua (ilman, että sanoo olevansa laadukas). Esimerkiksi asiakkaalta voidaan kysyä: ”Kuinka tärkeää sinulle on, että sama tekijä hoitaa koko projektin?”
Kun asiakas vastaa tällaiseen kysymykseen, hän alkaa ajatella itseään laatutietoisena ostajana. Hän ei vertaile enää pelkkää hintaa: hän vertailee kokonaisuutta.
Samalla ne, joita kiinnostaa vain halvin hinta, karsituvat pois. He näkevät hintahaarukan ja tajuavat, ettette ole se mitä he etsivät. Sekin on voitto.
”Asiakas pelästyy hintaa ja poistuu”
Tämä pelko on yllättävän yleinen. Ajatus menee näin: ”Meidän hinta on korkea, ja jos näytämme sen, asiakas säikähtää ja klikkaa pois.”
Mutta tässä on mielenkiintoinen käänne. Tutkimusten mukaan suurin syy sivulta poistumiseen ei ole korkea hinta vaan se, että hintaa ei löydy ollenkaan.
Kun hinta puuttuu, asiakas ei ajattele ”varmaan edullinen”. Hän ajattelee ”varmaan liian kallis minulle” ja siirtyy seuraavalle sivulle.
Hinnan näyttäminen ei sulje asiakkaita pois. Se karsii renkaanpotkijat ja tuo yhteydenottoja niiltä, jotka ovat oikeasti ostoaikeissa. Ne, jotka ”pelästyvät” hintaa, eivät olisi ostaneet muutenkaan.
Myös yrityspuolella on muutos menossa. Yritysasiakkaat odottavat kuluttajille suunnattua kokemusta ja ovat jo yleensä tehneet ostopäätöksen, kun ottavat sinuun yhteyttä.
”Hinta muuttuu niin usein, että sitä on mahdoton pitää ajan tasalla”
Tämä on käytännön huoli, ja ymmärrän sen hyvin. Raaka-aineiden hinnat vaihtelevat, työkustannukset nousevat, projektit ovat erilaisia. Kuka jaksaa päivittää hinnastoa joka kuukausi?
Mutta tässäkin on väärinkäsitys siitä, mitä hinnan näyttäminen tarkoittaa.
Ei tarvitse julkaista hinnaston jokaista riviä. Hintahaarukka kestää aikaa. ”Alkaen”-hinta kestää aikaa. Esimerkkihinnat kestävät aikaa.
Tavoite ei ole välttämättä antaa lopullista tarjousta verkossa. Tavoite on antaa asiakkaalle käsitys hintaluokasta, jotta hän tietää olevansa oikeassa paikassa.
Voit päivittää hintahaarukkaa kerran vuodessa ja se toimii silti paremmin kuin ei mitään.
”Asiakas ottaa mieluummin yhteyttä, jos hinta ei näy”
Tämä uskomus elää sitkeässä. Ajatus on, että kun hinta on piilossa, asiakas joutuu soittamaan ja silloin myyjä pääsee tekemään taikojaan.
Ehkä tämä toimi joskus. Mutta nykyasiakas ei halua soittaa kysyäkseen hintaa eikä hän halua täyttää yhteydenottolomaketta saadakseen perustietoa. Hän haluaa tietää hinnan ennen kuin ottaa yhteyttä.
Kun piilotat hinnan, et saa enemmän yhteydenottoja. Saat vähemmän ja ne vähät ovat usein ihmisiä, jotka vain kyselevät ympäriinsä.
Kun näytät hinnan, saat yhteydenottoja ihmisiltä, jotka ovat jo tehneet päätöksen. He tietävät hintatason ja haluavat silti edetä. Nämä ovat liidit, joista kaupat syntyvät.
Hinta ei ole este. Se on luottamuksen avain.
Mikä näitä kaikkia yhdistää?
Jokainen näistä huolista on ymmärrettävä. Mutta jokaisen taustalla on sama pelko: mitä jos tämä ei toimi meille?
Vastaus on yksinkertainen: kokeile. Aloita yhdellä palvelulla ja katso mitä tapahtuu. Jos toimii, laajenna. Jos ei toimi, ei ole menetetty mitään.
Älä jää odottamaan täydellistä hetkeä, sitä ei tule.
Haluatko tietää, mikä hinnoittelutapa sopii juuri teidän palvelullenne parhaiten?
Katsotaan yhdessä, miten hinta kannattaa esittää ja miten se voi tuoda lisää myyntiä verkossa.